【编者按】优秀的跨境创业者画像是什么？爆品操盘手、营销大神、供应链整合高手、管理大咖、直播网红……阿里巴巴国际站2020跨境创业者大赛，结合新场景、新产品、新赛道，挖掘新财年标杆。扎实有干货，他们的成功经验可供复制，可供学习。
“广告费烧空利润，账目入不敷出。”2019年8月，在艰难熬过了独立站烧钱无转化的2个月后，一支由高校IT精英人才组成的年轻创业团队，彻底破釜沉舟迈进了阿里国际站的RTS赛道。
初阶平台从0到1快速起步，4个月实现询盘从0到1000+，短短一年内裂变4个RTS店铺……这样的战绩在深耕多年的头部卖家里也难能可贵，而深圳市双简科技有限公司的这支初创团队却在创始人熊鹏的带领下，快速复制成功经验完成了多平台裂变式增长。
辞职创业，呼朋唤友建团队，跨境初试不幸“夭折”
去年6月，在义乌的一些国际展会上，你可能会撞见一位虚心求教又意气风发的IT男，他便是本期的主人公——熊鹏。
自北上浙江和武汉寻亲访友，寻得跨境电商行业的创业突破口后，熊鹏便回到深圳选择从中国电信深圳分公司裸辞。自此，他离开了从业多年的大数据研究工作，一心将创业梦想铺在了跨境电商。
“即便非常明确跨境B2C的运营方向，可众说纷纭，当时的我还是不知道应该入驻哪个平台。偶然的，一次线下论坛的分享让我知道了不受平台规则制约的独立站领域。于是，瞧准风口的我便集结大学同学和海归好友，组建了3人团队，正式以消费电子类目切入Shopify。”熊鹏回忆道。
创业早期，平台整体的发展还算顺利，可长期运营下来独立站的投入产出比却越来越低。察觉营收异样的熊鹏，急忙导出了2019年6月至8月的运营数据，发现广告消耗成本逐渐升高，实际利润却在不断降低。
其实，在发现问题的第一时间，熊鹏便默默在心里算了这样一笔账：
与同类销售电子消费产品的卖家相比，新手卖家需要在引流推广上花费更多的心思和广告成本，且市场竞争激烈；以手机壳为例，这类产品的客单价低，通常的售价为16-18美元；当平台一天的广告投入达到300美元时，目前日单量最好的情况是出了18单，日单量变动较大；以此推算，扣除人力成本和其他支出，平台实际运营收入并无法支付高昂的广告费。
而当日销量跌落至每天15个时，熊鹏才开始接受自己跨境初试不幸“夭折”的创业事实。
紧抓小B风口，变道RTS！0基础开启国际站
同年8月，决心突破的熊鹏还是没有考虑对卖家运营多有限制的跨境电商第三方零售平台，如亚马逊、Wish等，却破釜沉舟的投入阿里国际站RTS。
原来，与跨境初试稍有不同，这次熊鹏对渠道选择尤为谨慎。为了解清楚阿里RTS赛道的底层运营逻辑和玩法，创始团队全员专门停了2天工作飞往广州参加平台招商会。
“RTS快速交易高频返单、低MOQ的模式，比较适合小B类的中小型批发商和小型零售商，且平台拍档还能够帮助新手卖家设置运费模板，协助我们选择适合的出口方式、支付方式以及物流模式。因为在跨境结汇、物流、运营方面，我们都是0基础，而平台协助解决的这些问题都是新手在运营初期的难点，同时我们也了解到阿里国际站的广告成本较低、投入产出比较高。”
消除了运营衔接和成本投入等多方顾虑之后，熊鹏和初创团队正式于2019年8月底加入RTS。能够从0到1顺利开启阿里国际站，其实也得益于他们的前期规划。例如，团队组建方面，他们采取了选品、运营、营销多组分工的原则，团队成员各自带领不同的运营团队；同时，采取运营与询盘分离的模式，提升人效，督促专人专员集中精力提升业绩；选品方面，鉴于创始团队成员的IT行业背景，技术团队利用爬虫从阿里国际站或同行标杆店铺爬取爆款产品，对相关数据进行分析、学习借鉴。
熊鹏说道，“实践证明，阿里国际站的广告投入成本（低于100美元）的确要少于独立站，同时依靠平台自有流量的倾斜扶持，入驻不久后我们RTS赛道的日均盈利已经大于独立站的收入了。所以，2019年9月经我们一致商量后，同意彻底关停Shopify，全身心投入RTS的深耕布局。”
运营秘诀：“孵化出一个好模板，再裂变至多个”
机会总是留给有准备的人。4个月内如何实现询盘从0到1000+，短短一年内怎么做到4个RTS店铺的裂变，熊鹏以一驭万的方法或值得大家借鉴。
“首先，需要我们精准抓住小B客户，做好一个RTS店铺模板；其次，通过不断梳理整合，即可‘复制粘贴’将成功的运营经验套用到第二个、第三个甚至多个RTS店铺。”他说道。
以初阶店铺为例，除了不断完善产品的图片、视频、描述、关键词以及详情页展示之外，他们还非常重视私域流量积累和转化，积极主动展开新营销。线上运营所沉淀的用户信息，一方面可以用作目标客户的大数据分析，例如分析买家画像、购买力和市场反馈等等，另外一方面还可以对其进行二次营销。熊鹏表示，他们会强制要求运营人员借助邮箱、社交账号、联系方式等途径，将平台上的询盘客户转至私域流量池，再借助产品视频、电话或图文分享等方式对客户进行营销。私域流量下视频和电话的订单转化率会比在阿里后台维护客户来得高，通常订单转化率会达到30%-50%，而这也是熊鹏提升询盘量的秘诀所在。
当一个店铺打响步入正轨，有稳定询盘和转化量之后，便可以开启RTS多赛道的裂变。“事实上，多赛道裂变的过程就是数据和运营方法搬运的过程。简单来说，我们会先将一个RTS店铺打爆，提升产品服务和销量的前提下提高商家星等级，以获取阿里平台更多的流量倾斜和曝光；商家星级越高，精准流量获取的客户质量越高，作用于询盘和订单转化的成功率也更高；再者，复制照搬产品数据和运营玩法组建第二个和第三个RTS赛道后，我们会将星级最高的流量分流给其他RTS店铺，缩短新店铺成长的速度。”
需要注意的是，孵化裂变RTS的过程中也有许多注意事项：
1、人员分离，避免运营团队重合：忌讳让同样的运营人员分管多个RTS店铺，这不仅容易消耗团队精力、降低人效，还会增大公司的运营风险；建议依据不同的产品或店铺，分组别搭建选品、运营、业务等运营人员，以小团队去收割新市场；
2、注意区分产品的差异化：不建议卖家选用同一套产品数据，而应该针对不同目标用户和市场对产品和视频，进行不同角度的选材和拍摄；
3、忌讳劳民伤财的盲目裂变：RTS多赛道裂变，其实更考验卖家的现货能力、现金流和团队人效；假设开设一个RTS团队的营收能达到100万美元，一旦裂变成2个RTS店铺后的整体营收只能达到120万美元的话，则建议卖家停止裂变专心运营好一个店铺；与此同时，卖家需要面临的平台年费和其他运营成本支出也较为不可控，这对卖家整体的运营和资金周转都提出了较大的挑战。
（文/1212商机网 钟云莲）
评论