一、新手期
1、定市场
根据投放产品特点确定目标国家,行业机会参考:市场参谋-查行业/查国家
2、定会员
目前国际站会员身份分为金品诚企和出口通,金品诚企高于出口通2倍,在曝光、询盘和客单价等,金品免费使用数据参谋、买家身份、证书验真。
3、定赛道
两个赛道:RTS快速交易和定制
参考同行赛道:数据参谋-买家画像
4、定策略
营业额=流量X转化X客单价X复购率X新机会
流量:产品 店铺 推广方法
转化:CTR 询盘转化率(反馈率) 商机转化率
复购率:返单
漏斗:曝光-点击-访问-询盘-转化
图1 曝光和转化的关系
图2 转化漏斗
5、建团队
每周看效果:曝光、点击、询盘、转化率
每日找产品,扩流量,拓词:产品榜,流量参谋来去,关键词热度
每日看询盘,看访客:询盘量、访客量、新用户
6、开店铺
图片>640x640,白色纯底,无边框无水印无logo,图片数量>4
视频16:9横屏,画质大于480P,时常15-45s,英文字幕或解说
实力:证书,展会证明,金融授信凭证
二、成长期
7、挖品类
以销定产,7分选品,3分运营
关键词趋势选品:数据参谋-关键词指数-趋势榜来源去向词横向拓品:数据参谋-关键词指数-来源去向词关联选品:数据参谋-关键词指数-关联搜索词热卖交叉选品:数据参谋-商品洞察-自定义品-热卖产品排行流行主题选品:数据参谋-商品洞察-自定义品-流行主题买家需求选品:数据参谋-市场洞察-搜索偏好B端热卖选品:数据参谋-产品参谋-访客/商机榜行业蓝海选品:数据参谋-产品参谋-蓝海榜国家黑马采购品:数据参谋-市场洞察-搜索偏好行业人气选品:数据参谋-市场参谋-查行业
产品矩阵:
利润品-引流品-搭配品-样品-促销品
建立产品库:excel表格管理
8、定价格
根据市场价格倒推采购价或生产成本
定价参考:数据参谋-市场价格分析
产品分析-产品360-查看同款价格分布
商品洞察-价格分析-询盘高价格区间
9、找词测品
查关键词-关键词表-发品测试找到潜力品
关键词指数-趋势榜、热词榜、竞品词
市场洞察-搜索偏好,国家词
产品分析-询盘降序,询盘词
数据分析-引流关键词,引流词
制作词表
图3 关键词表
10、了解渠道
搜索。公司整体实力:在线交易额度场景。大促、导购(new arrival)、系统推荐(just for you)互动。站内互动(引导收藏、加购物车)、询盘(发送产品card)、RFQ(报价增加产品链接)自增。自运营增加的流量,客户通、EDM、粉丝通(true view视频)、直播(live)
11、看清流转
客户访问路径:
图4 客户访问具体路径
12、组合渠道
商业曝光,付费:直通车,问鼎,顶展,品牌直达,橱窗,行业智能流量包
免费:自然搜素,频道专区,客户通,短视频,会场大促(3月和9月),True view视频,直播
自然曝光:信保订单,星等级
场景曝光:线上展会,行业活动
13、点击转化
标题;竞品词、趋势词、询盘词图片视频:主题、卖点、细节
关键词指数-竞品词,产品参数-比一比,产品360-竞品对标
14、询盘转化
影响询盘要素:
RTS:多MOQ区间,宽价格范围,产品特性视频
定制:卖点鲜明,场景组合,流行主题覆盖
产品参谋-比一比 找差距
商品洞察-流行主题
15、订单转化
买家喜好:买家画像、标签、喜好与地域分布
数据参谋-访客画像
数据分析-访客详情,买家国家&全网搜索词
市场参谋-买家标签
商品洞察-意向买家、国家&价格
选择转化手段:老客专属优惠、新客提供样品
谈单技巧:
数据参谋-商品洞察,高意向国家RFQ,重点报价
智能接待,24小时多语言
16、交易提星
交易力、履约力
17、实力体现
线上交易数据在产品详情页展示(近180天)
关汇税:一达通
物流:中美无忧包机专线
金融:生意贷
三.拓展期
18、把控时机
商家星级>1
运营成熟,曝光、点击、反馈超行业平均水平
业务成熟,转化率超行业平均水平
满足以上条件,可以考虑扩大业务
19、掌握方法
图5 市场类型
20、寻找路径
发现新机会:
看市场新增潜力。确定潜力确定性。确定新市场买家画像。市场洞察-买家画像确定品类与供需。横向拓展与拓品。
市场参谋-行业排行榜、国家排行榜
市场洞察-买家画像、某国搜索偏好、买家分布、价格分析
关键词指数-关联搜索词
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