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从2001年12月11日中国正式加入世界贸易组织，到2021年中国再次成为“世界工厂”，跨境电商B2B贸易正在焕发“第二春”。

2021年是史无前例的外贸大年。海关数据显示，2021年中国货物贸易出口值为21.73万亿元，同比增长21.2%。其中，跨境电商出口值为1.44万亿元，同比增长24.5%。高速增长的背后，除了屡次出圈的跨境电商B2C贸易外，B2B则承担了“压舱石”的重担。

在大多数跨境电商从业者的目光之外，一批极具想象力的中国企业正通过跨境电商B2B贸易挖掘第二增长曲线。它们可能处在风电行业，也或许聚集于光伏赛道。“风光”之外，它们所处的行业还有一个统一的名称——“碳中和”。

跨境电商B2B贸易通过对这类传统行业销售渠道的数字化改造，使得中国需要强大运维能力的“高端制造”品牌也拥有出海的可能性。在这个过程中，这些品牌和海外买家的需求反而也让诞生20余年的跨境电商B2B贸易熠熠生辉。

01 细分赛道的“还原剂”

细致观察出口货值增长整体的内部结构可以发现，从2021下半年开始，每公斤货值的增长是整个中国出口增速的主要动力源。过去中国出口很多的商品以轻小件为主，例如电子器械、充电宝等产品居多。现在慢慢变成大件，洗衣机、烘干机、扫地机器人等品类属于从小到大的变化。换言之，中国的出口商品从以性价比和效率为核心的产品，开始慢慢过渡到以品质和创新优先的产品。

另一个很难被身处C端消费者洞察的变化是，新能源相关的产品成为推动跨境电商出口货值增长的重要“燃料”，尤其是在跨境电商B2B贸易领域。

中国光伏行业协会数据显示，2021年中国光伏产品出口值同比增43.9%。在国内“双碳战略”的影响下，诸如光能转换器、储能设备等，中国新能源企业的产品在全球范围内都有相当大的领先。如果聚焦到其中的细分领域，潜在增速更为可观。

以储能为例，根据浙商证券预测，2025年全球新增储能有望达到12GWh，“十四五”期间年均复合增长率为72%。把这句话揉碎了说，这是一个行业空间有望5年增长15倍的景气赛道。而赛道的“新王”便是主营业务为光伏逆变器和储能系统的阳光电源。其2020-2021年间股价翻了14倍有余。2021上半年，阳光电源海外业务营收41.62亿元，同比增长109.36%。

实际上，除了“碳中和”，传统基建也是跨境电商B2B贸易的受益者之一。制造挖掘机的三一重工，2021年中报显示海外营收为124.4亿元，同比增长94.62%；制造起重机的徐工机械，2021年中报显示海外营收为48.54亿元，同比增长68.48%。一些非消费的景气赛道与跨境电商B2B贸易产生了奇妙的“化学反应”，而B2B贸易则扮演了“还原剂”的角色，让卖家更专注在产品本身。

02 数字化的B2B贸易与泛柔性供应链

过去两年，跨境电商B2B贸易的火爆程度和数字化与供应链的“柔性”程度并不逊色于跨境电商B2C贸易。

如果聚焦到阿里巴巴国际站总裁张阔近期在2022年春季媒体沟通会上的分享，画面则更具象化。“阿里国际站这些年的平均增速都有30%以上，第三财季的成交增长是29%，过去三年的平均增速差不太多。这些数字展现出两个方面：一个方向确实在数字化，尤其是外贸数字化场景能做的事非常多，按照最近国家出台一些政策，关于今年外贸整体指导大的方向，除了“稳”字以外，拓展外贸企业的数字化发展，还有很大的空间可以挖掘。”

2022阿里巴巴国际站（春季）媒体沟通会

（图源：雨果跨境）

（中间）阿里巴巴国际站总裁 张阔（左一）阿里巴巴海外数字商业板块公关部负责人 彭美（右一）阿里巴巴国际站市场部负责人 王燕飞

跨境电商B2B贸易的数字化之于平台，发力点主要在提供一站式的数字化方案，解决资金流、物流等痛点。2021年，跨境电商B2B贸易急需解决的问题之一便是跨境物流。

有别于B2C贸易，B2B贸易不仅对海运物流价格敏感，对于时效更追求“确定性”。B端的买家需要货物到港后再通过零售渠道分发，7天到港还是14天到港，抑或者是60天到港，对于B端的买家而言是完全不同的生意。海运时效再拉长，“现货”生意容易变成“期货”生意，一些特殊的产品错过零售旺季，只能变成库存明年再卖。

在跨境电商B2B贸易订单碎片化的趋势下，B2B平台能给予卖家的附加价值在于平衡各方的诉求。以阿里国际站为例，通过大数据和号称“中供铁军”的地推团队能够把卖家细碎的跨境物流需求和港口物流信息拼凑成一个整体，寻求效率与规模的最大化之平衡点。

即使近几年B2B贸易的订单越发“碎片化”，从某种程度而言跨境电商B2B模式与B2C模式的界限越来越浅，两者之间也不是竞争关系，而是互补。在跨境电商B2C模式中，谈及柔性供应链必定与快时尚行业和“小单快返”的服装工厂联系在一起。这种模式并不是由跨境电商B2C卖家“发明”，而是早期入驻淘宝的国内电商卖家开创的先河，“小单快返”出现的核心是为了应对满足“个性化”的消费者需求。

从另一个角度看，不同行业或者不同产品线对于“柔性”的定义存在差异。机械和3C行业并不像快时尚行业，存在花样繁多的“个性化需求”,消费者需求则向“功能性”方向演化。从该维度考虑，在这些行业对“柔性”供应链的要求是产品功能的迭代速度。

03 跨境电商B2B模式下的品牌出海

近几年，随着跨境电商B2C的兴盛，无论是外贸工厂还是传统卖家，都准备搭上品牌出海的快车，但品牌出海不是一蹴而就的，也不等于单纯通过B2C电商平台或者独立站卖货。

张阔在2022年春季媒体沟通会上告诉雨果跨境，“有不少卖家通过阿里国际站品牌出海，但是做品牌出海有三个先决条件。首先是供应链出海，这个阶段卖家至少有能力生产产品并运送到目的地。其次是商标出海，让消费者使用产品时能联想到卖家。最后才是品牌出海，这个阶段则需要对目标市场的消费者和渠道进行高密度的投入。”

回顾众多国外品牌进入中国市场的历史，不少品牌既有线上渠道，也有线下渠道，这实际上也是品牌出海因地制宜的必要元素。但是，在海外进行品牌建设的短期ROI容易不及预期。一些能力有限的中小企业，早期通过B2B渠道，获得平台的信用背书，再触达海外消费者何尝不是更稳健的选择。

如果站在宏观视角衡量品牌出海，则并不局限于跨境电商B2B贸易或者B2C贸易。张阔告诉雨果跨境，“从出口角度而言，有很多B2C的出口也是以B2B的形式输出，最终是B2B2C的结果。”

以阿里巴巴为例，阿里旗下既有阿里国际站这类跨境电商B2B平台，也有速卖通、Lazada等B2C平台，集团内部可以通过协同合作从而提供多元化的服务。张阔表示，“国际站里面的商家也是代表着整个中国外贸出口的一些优质商家，未来除了帮助这些商家去提供B2B的服务以外，我们也可以提供B2B2C的服务，也可以帮助商家提供一站式的经营和营销的服务，既可以2B也可以2C。”

从实际效率维度考量，在跨境电商领域里，B2B和B2C贸易将会长期并行，并且B2B贸易的份额一定更大。过去20年的贸易历史证明，跨境贸易往往伴随着不同的监管，从监管的角度考虑，最高效的方式是B2B贸易。所有的出口都用编码的方法，每一笔订单、出去的商品和进来的资金都能溯源。

站在2022年，B2B贸易需要做的是通过数字化的系统让它的效率和渗透率都提高。“这两条赛道都有它自身的机会，只是B2B和B2C通过数字化重构里面主要的结构和要解决客户的问题不一样，外加这两个模式目前所处在的环境体量不一样，这是主要差别。”张阔分享道。

复盘跨境电商B2B贸易发展历程，如果用一个词概括年满22周岁的阿里巴巴国际站，那便是“数字化的全球贸易”。或许多年以后我们依然会感叹于模式存亡和品类更替。但在跨境电商B2B模式上，阿里国际站迈向数字化一定是坚实且正确的一步。

(文/雨果跨境 崔海峰）

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