本文由36氪企服点评专家团姜洛智原创。

36氪企服点评专家团——姜洛智

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2020年改变了不少业态的命运走向，有的企业被迫转型，有的被迫停业，但也有一部分企业顺势而起。

对中国跨境电商创业者而言，疫情加快了全球数字经济转型，尤其在海外，线上购物习惯的形成，似乎让中国卖家看到了新的“风口”，一路看涨的Amazon电商购物平台股价和跨境电商建站平台Shopify成交额，无不说明海外电商的渗透率正在迅速提高。

有数据显示，截止2020年，全球跨境网购消费金额达到$1万亿美元，全球大多数消费者都有过跨境消费经历，海外消费者需求正旺，但这同时意味着竞争仍然存在且会越发激烈，那么当下我们中国跨境电商创业者该如何准确找准属于自己的赛道呢？

各国跨境消费者占比

一、跨境电商：从1.0到2.0

一般意义上一个从0开始做跨境电商的卖家，在明确了目标市场和国家以后，再来根据当地的文化、人群特点来挑选商品，然后选择入住合适的跨境电商平台。亦或是自己有工厂，有可靠的产品来源，然后入驻平台进行销售。

从供应链完整度和竞争力的角度来看，目前跨境电商卖家主要分为这两类：一类是拥有自身的工厂或者稳定的货品供应链的卖家，一类是订单产生之后再去进货的卖家。无论哪类，通常所面临的问题无非围绕店铺运营、选品、供应链、人才管理几个方面，发展的好一点卖家还会遇到产品研发的问题。

但我们做了一段时间、有了一定积累以后会发现，做平台的卖家会受到很多限制，流量和数据也不归属于自己，越来越多的平台电商卖家和外贸工厂，开始搭建独立站，甚至是“两条腿”走路。

就像我们耳熟能详的国内的淘宝、京东等这样的传统 B2C 电商平台一样，做为消费者，一般都是有消费需求的时候才会来光顾某个平台，这是平台本身在流量方面的“双刃剑”，作为刚入局的小卖家来讲可以借助平台流量完成产品销售，但这同时也造成了争抢平台流量的激烈竞争，更受制于“有需求才会访问平台”的被动局面。

大家都知道，之前绝大多数用海量的SKU模式来做COD的卖家，都是在亏钱的状态，即便当地签收率能做到审单后70%的中东地区，也还是会受到没签收那部分货品所产生的物流、退货、销毁和清仓等成本的影响。

即便顺利签收，免不了会因为产品质量过于粗制等各种问题几乎很难有复购，真正能做到首单盈利的卖家就非常少了，不能首单盈利又没有复购的话，那这条路就不太能行得通。相反那些开始走单品和精品路线的卖家，在二次销售上就可以赚到不少。

所以我们会认为，咱们做出口电商的，尤其是享受过跨境电商早期红利的那波卖家，在经历过整个全球激烈的白热化竞争之后，应该迈入到2.0的模式了，在2.0模式下大家拼的就是供应链和产品，有了好的产品和服务才能把口碑建立起来，从而获得长远的发展。

二、DTC——跨境电商的新风向

2020年我们会听到市场上有很多对跨境电商“利好”的投融资消息，比如快时尚跨境电商品牌 SHEIN 完成E轮融资，估值有150亿美元；做智能硬件的安克也在深交所挂牌上市了。这些都在释放一个信号，就是以DTC模式为核心的跨境电商们开始成功“出道”，成了资本的新宠儿。

所以圈内现在有很多声音在说DTC模式的跨境电商成了今年的第一个风口，很多资本在瞄准这块。关于DTC模式，网上有很多解读，这里我把它概括成是在海外塑造咱们中国品牌商的最直接了当的方式。简单说是通过品牌直接把产品销售给顾客，而我们常说的独立站则是打造DTC 模式的利器，让品牌能有一个触达消费者的渠道。

目前来看，独立站是所有做跨境电商的企业做长久海外生意的必经之路，尽管现在大部分的卖家仍然是以平台店铺运营为主，但未来主流的发展趋势一定是朝着DTC的方向走的。

因为跨境卖家如果想走的更长远，一定绕不开稳定、独立和品牌这几个关键要素，只有一个稳定的经营环境（平台/站点）和独立精准的流量池，加之能够被记住和信赖的产品/品牌，这门生意才能良性的运作下去，但凡其中一块出了问题都会难以为继。

过去跨境卖家大多没有品牌意识，只要能把东西卖出去就行，但“贴牌”产生的质量问题也让卖家慢慢陷入困境。

国外的网民购物跟我们国内一样，当消费者有需求的时候会在平台上进行多家比较、参考评论，尤其在平台有促销活动的时候，消费的冲动才会更强烈，但是大部分的消费者很难准确的记得买了谁家的产品，只会记得在某个购物平台上下过单，要想复购还得去翻历史购物记录。

而卖家朋友要面临的问题也很多，首先是消费者来到平台，会有海量的商品供其选择，卖家要通过激烈的平台竞争机制才有可能触达到这位消费者，针对已经消费的顾客，再想对其进行二次转化，就得需要独立的数据分析做支撑。

由此，很多卖家疲于被平台的算法驱使，开始逐渐有了塑造独立品牌的意识，开始寻找构建独立站的渠道和运作方式。这是一个很好的开端。

三、现在，是DTC出海前所未有的机遇

还是疫情的原因，海外的消费者因出行减少，对线下零售造成不小的打击，也给传统的出口贸易链条中的所有中间环节造成了毁灭性的破坏。传统的品牌要想出海，中国工厂和品牌方很大程度上是受制于国外的代理商的。

如今全球贸易链正在重构，这就给了工厂和品牌方去掉中间代理商环节的机会，尤其是现在独立站服务链条已经十分完善了，跨境电商的创业成本也大大降低。

这里给大家简单算笔账，现在我们开始做DTC出海的话，每月支付给Shopify（建站平台）几十美金，可以搞定建站、支付等基本且重要的步骤，有了站点，精细化的运营、推广引流也是需要同步进行，只要选好渠道、做好广告优化，对产品销售量的提升效用会非常明显，对尽早迈入一个良性的独立站推广经营轨道有很大的帮助。

像目前 Google shopping 和 Facebook 都是公认的属于“带货力度强”的社交媒体投放渠道，经过初期的广告投放测试，能找到更精准的种子用户；并且Facebook和Google这种媒体巨头有非常强大的算法支撑，会不断识别产品及用户画像，从而进行智能投放，也会使广告成效变得更精准。所以这样一来我们运营一个独立站的操作方案其实并没有想象中的复杂。

跨境电商运营操作

近几年DTC开始在国内盛行，很大一部分原因是中国其实有着天然做DTC品牌的基因。

中国的东南沿海布局着数以万计的优质代工厂，他们长期给欧美快时尚品牌代工，一直都有着自己的“品牌梦”，中国完全有机会将这一模式发展成“中国特色”。独立站的DTC模式最擅长的是口碑建设，每一次消费行为发生之后及时收集用户数据、构建清晰的用户画像、计算出准确的购买周期来做复购，让消费者与自己的品牌之间始终保持长久的联系，进而达成无限期续约。

与此同时，海外市场传统品牌和电商也在警惕中国DTC品牌的崛起，像Amazon陆续推出了不少于70个DTC的品牌，联合利华收购Dollar Shave Club也证明了传统品牌对DTC模式的认可和接纳。

虽然种种迹象表明独立站DTC模式正迎来属于自己的时代，也是未来中国跨境电商的大势所趋，但大浪淘沙，还是需要跨境电商从业者们有足够的耐心和智慧，同时还需要一定的勇气来完成这一步转型升级。

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原文标题：《姜洛智：2021年中国跨境电商创业者如何抓住机遇，实现营销增长》

作者：姜洛智

本文来源于36氪企服点评

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