在聊这个问题之前，先介绍下我的情况：

2005~2014年：在国内做管理软件的客户直销，挂过的名片有区域经理、销售经理、客户经理、大客户代表、销售总监。工作的内容和性质与阿里国际客户经理一样。

2015~2020年：创业外贸，开通阿里国际站平台，在华南区，接触了阿里的客户经理30多人。

下面，我从5个方面谈下这个问题：

1。阿里国际站客户经理分为哪些？

2。阿里国际站的客户经理主要工作内容和考核方式

3。阿里国际站的客户经理能学到什么？

4。阿里国际站的客户经理的职业规划？

5。如何应聘阿里国际站的客户经理？

1。阿里国际站客户经理分为哪些？

阿里国际站的客户经理分为两种：

一种是直属阿里巴巴公司的，称之为ICBU团队。就是传说中的中供铁军。在各个大区有服务总部，譬如华南大区的总部就在广州，办公地在琶洲。

另外一种是阿里巴巴的渠道公司，这些渠道公司的人员很多也是阿里巴巴出来的。这种现象的存在有两个方面的考量：第一是有些渠道商有人脉资源，比较容易拿单。第二阿里国际站直销团队的成本与收益比在降低，直销团队要降低成本，因此会逐步外包这部分业务。

渠道公司的客户经理也是可以共享阿里的很多资源的，工作内容和签约流程和直销公司一模一样，合同和打款都是直接对接阿里。所以，一般客户都不知道这个客户经理到底是渠道公司的还是直销公司的。

2。阿里国际站的客户经理主要工作内容和考核方式

客户经理其实就是销售经理，之所以不叫销售经理，主要是为了避免引起客户的抵触和防备心理。客户经理的主要职责就是让客户多掏钱。怎么让客户掏钱呢，有三种主要的收费方式：

第一，新签客户。就是让那些想做外贸的企业开通阿里国际站。按年收费，普通会员叫出口通，年费29800元，高级会员叫金品诚企，年费80000元。

第二，续签客户。就是让客户每年都保持续费，或者升级会员，或者多开平台。因为有些企业因为各种原因效果不好，所以来年可能就不会续费了。因此客户经理就要引导客户继续续费。

第三，充值客户。这个主要就是让客户充值广告费。让客户在平台上拼命烧广告，与同行拼个你死我活。常见的消费方式有P4P、顶展、明星展播、问鼎、秒杀顶展等等。

对应的，阿里客户经理的工作内容也有三个方面：

第一，努力开发新客户。通过电话、陌拜等方式寻找客户。这项工作是最能考验人的心理素质、推销技巧、脸皮厚薄的。我最开始做销售的时候，每天打100个电话，通话时长要求4分钟以上。还有定期扫楼，拍大厦里面公司牌，哈哈，这是我10多年前都在用的开发客户的方式。

第二，维护好客户关系。这个主要就是定期回访和辅导客户，让客户学会操作阿里国际站平台，在平台上接到单，赚到钱，显然只有客户尝到甜头了，才会主动续签。

第三，就是让客户多利用平台的规则，多消费多获取流量。

考核方式方面，直销公司的考核是50%业绩+50%价值观考核。渠道公司的考核是80%业绩+20%价值观考核。

3。阿里国际站的客户经理能学到什么？

客户经理接触的对象主要是中国的中小企业老板。这个跟我2005年最开始做渠道销售接触的人群一样。能够学到哪些知识和技能呢？

第一，推销技能。包括电话营销、陌生拜访。这些是销售的基本功。脸皮薄的人是做不了这个的，心理素质要强，你想一天打上百个电话，拒绝率超高的，很容易打击新手的信心。

第二，沟通技能。包括电话中的沟通和见面时的沟通。你要充分了解客户需要的什么，客户的痛点是什么，然后帮助客户解决。虽然从销售的角度看，公司要的是业绩，但是当你面对客户的时候，你千万不要直接推销产品，那样的话你的成功率会降低。客户需要的是解决方案。这就好比医生给人看病一样，普通的医生是简单了解病情然后就直接开药，而专家级的医生是充分了解病情然后提供一套包含药物的解决方案。含金量是不一样的。

第三，老板思维。因为你经常和老板打交道。时间长了，你自然会知道老板在想什么，老板关心什么。老板担心的是什么。这对应你以后的职业规划有好处的。

第四，行业思维。国际站上有17个大行业132个二级行业，三级四级行业就更多了。通过做国际站的销售经理，你可以接触到众多行业，了解各个行业的发展情况。尤其是在产业带集中的地方，能够全面地了解某个产业的上下游情况。

第五，绩效思维。在阿里做销售，有很详细的考核指标和淘汰机制，需要24小时战斗，就跟当年红军一样，每天都在生死的边缘，这样高强度的压力下才能出业绩，才能激发人的斗志和潜能。

4。阿里国际站的客户经理的职业规划？

客户经理是销售的起点，是个磨炼意志和技能的地方。做久了，可以往管理方向晋升。或者跳槽转行。我接触不少阿里的客户经理，有刚入行的，也有3~5年的，也有5~10年的，有的会继续在阿里做，因为认可阿里的价值观与文化。更多的是离职，因为这个岗位是销售岗，要么是业绩不达标，要么是过了磨练期了。

要记住：销售做得越久，拼的就不是努力和勤奋了。

5。如何应聘阿里国际站的客户经理？

要应聘阿里国际站的客户经理，很简单，其实就是你按照这个岗位的考核标准来凸显自己就好了。

这个岗位就考核两个点：业绩和价值观。

业绩方面：你在面试的时候要多讲你过往的业绩，从开发，到跟进，到成单，你是怎么做到的。你是如何完成和分解目标的。当遇到困难时，你怎么克服的，怎么解决的。

价值观：你要去搜下阿里的价值观，然后将你的品性与阿里的价值观靠近就可以了。

以上，希望大家对阿里的客户经理有个全面的认识。如果你想应聘阿里的客户经理职务，不妨参考下。如果大家在求职过程有更多的问题，欢迎留言，我会解答。

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