有很多的外贸小伙伴向我反映,说自己的产品冷门,光有曝光,但是点击和询盘都很低,问怎么办?
我想这是一个共性的问题,所以集中来给大家聊聊。
实际上,在国际站上产品冷门,有曝光没有询盘,这种现象比较普遍。有的不冷门的行业,在国际站上也是有曝光没有询盘。
我从如下几个方面来分析下:
一、有曝光无询盘的原因
1。产品的原因。
产品的原因,就是你本身的产品基础如何。譬如你的产品定位是什么,跟同行相比有什么不同的功能,有什么优势,有没有自己的品牌,有没有知名度,质量如何,外观怎么样,能够满足客户的什么需求等等。
做商业,产品是第一位的,产品是用来满足客户的需求的。做好产品的前提是研究市场,细分市场,找到你的目标客户群,然后建立渠道触达目标客户。
如果产品本身就没有明确的定位,似乎天下所有人都是你的客户,这样是没有办法成功的。好比苹果手机,2007年乔布斯发布第一款苹果手机的时候,虽然他声称是重新发明了手机,意味着跟传统的功能手机有根本性的不同,但是他的产品依然是有明确的客户群体的,譬如农村的大爹大妈就不是他的客户群,他也没想卖给他们。
乔布斯做苹果手机都知道不是所有人都是他的客户,更何况你一个普通的产品,凭什么认为你的产品人人都需要呢。
我发现,这是很多人生意不好的一个重要原因,就是想当然地认为我的产品非常好,有广阔的市场,人人都需要。现在是一个买方市场,消费者的个性化趋向越来越明显,你不可能妄想通过一款产品占有所有客户的心智。想要突围,首要考虑的就是舍弃哪类客户。
在商场,会做加法是聪明,而会做减法才是大智慧。成功的商业都是会做减法的。
2。行业的原因。
行业的原因,就是要分析你所在的行业在阿里国际站上的数据表现。
有三种方法来评估:
第一是看关键词指数。看看你所在行业的关键词搜索热度如何。
第二是看数据参谋的行业均值。看看你所在的行业的平均曝光量和询盘量怎么样。
第三是看数据参谋的优秀同行的均值。看看你所在的行业的top10的曝光率和询盘量怎么样。如果大家都跟你差不多,那就是行业共性了。
3。图片的原因。
做电商,买家看不到实物。要想让客户有好的感知和体验,就要做好产品的图片拍摄,主图,首图,视频,详情图等都需要仔细打磨。
看看下面的图片,同样是卖农机设备的,如果你是买家,你会点击哪张图片,哪种图片你不会点击?
一图胜千言呐。
4。运营的原因。
运营的原因。主要包括店铺整体的数据表现,信保单,星等级,价格,起订量,店铺装修等等。
这些都会影响客户的选择,决定客户是否会给你发询盘。所以,做好店铺之前,先做好定位。如果你想吸引大客户,那么高起订量,低价格就是必须的了。如果你想做小B客户,那么就必须降低起订量。所以,你怎么选择,决定了你后期的运营效果,也决定了你的运营策略。
5。营销的原因。
营销的原因,就是你是否做了直通车推广,精准度如何。想要提高询盘量,直通车推广就不要泛泛地推广,而是要精选关键词。在你优势的产品上做文章。
很多店铺为什么曝光量可以,但是询盘低呢,一个重要原因就是盲目推广。推的都是大词,当然带来的曝光高了。但是这样带来的访客并不精准,质量也不高。自然询盘量就上不去。
以上分析了国际站常见的曝光高,询盘低的原因。下面说说如何提升询盘量。
二、如何提升询盘量
1。做好店铺定位。
前面说过,一个面向所有客户的店铺形象是没有价值的。是无法吸引到精准的客户的。因此如果询盘量不高,首先要重新调整店铺的定位。思考你想吸引什么样的客户进店,你的产品是为哪个市场设计的。很多产品和行业都有明显的差异性。譬如如果你是做服装的,那么欧美人士的审美倾向和非洲人士的审美倾向肯定是不一样的。
2。做好产品规划。
从类目到产品的款式、用料、价格、风格都要依据你的市场定位来设计。
普遍地来说,非洲和南美市场对产品的材质要求没有那么严格、价格要求更低。而欧美国家对产品的质量要求较多,譬如大家都懂的各种欧美认证等。如果你的产品没有这些认证,没有向买家展示你的认证优势,是无法吸引到欧美国家的客户的。
3。做好精准推广。
精准推广主要是说付费推广方面,要精选关键词和产品,尽量选择长尾词推广。长尾词相对大词而言,出价低,更容易获得排名。长尾词带来的询盘质量高,从点击到转化的概率更高。
三、跳出阿里看询盘
另外一个方面,做外贸的一定不要只盯着阿里国际站。要拓展更多的获客手段。譬如参展、邮件开发(google+海关数据+社交)、建独立站推广等。
从趋势讲,阿里国际站运营的成本必然是越来越高,市场就那么大,进入的供应商越多,僧多粥少啊。
所以,创业,开公司,要学会投资渠道,不要将鸡蛋放在一个篮子里,要学会分散风险。理性创业与投资才是根本之道。
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