有很多的外贸小伙伴向我反映，说自己的产品冷门，光有曝光，但是点击和询盘都很低，问怎么办？

我想这是一个共性的问题，所以集中来给大家聊聊。

实际上，在国际站上产品冷门，有曝光没有询盘，这种现象比较普遍。有的不冷门的行业，在国际站上也是有曝光没有询盘。

我从如下几个方面来分析下：

一、有曝光无询盘的原因

1。产品的原因。

产品的原因，就是你本身的产品基础如何。譬如你的产品定位是什么，跟同行相比有什么不同的功能，有什么优势，有没有自己的品牌，有没有知名度，质量如何，外观怎么样，能够满足客户的什么需求等等。

做商业，产品是第一位的，产品是用来满足客户的需求的。做好产品的前提是研究市场，细分市场，找到你的目标客户群，然后建立渠道触达目标客户。

如果产品本身就没有明确的定位，似乎天下所有人都是你的客户，这样是没有办法成功的。好比苹果手机，2007年乔布斯发布第一款苹果手机的时候，虽然他声称是重新发明了手机，意味着跟传统的功能手机有根本性的不同，但是他的产品依然是有明确的客户群体的，譬如农村的大爹大妈就不是他的客户群，他也没想卖给他们。

乔布斯做苹果手机都知道不是所有人都是他的客户，更何况你一个普通的产品，凭什么认为你的产品人人都需要呢。

我发现，这是很多人生意不好的一个重要原因，就是想当然地认为我的产品非常好，有广阔的市场，人人都需要。现在是一个买方市场，消费者的个性化趋向越来越明显，你不可能妄想通过一款产品占有所有客户的心智。想要突围，首要考虑的就是舍弃哪类客户。

在商场，会做加法是聪明，而会做减法才是大智慧。成功的商业都是会做减法的。

2。行业的原因。

行业的原因，就是要分析你所在的行业在阿里国际站上的数据表现。

有三种方法来评估：

第一是看关键词指数。看看你所在行业的关键词搜索热度如何。

第二是看数据参谋的行业均值。看看你所在的行业的平均曝光量和询盘量怎么样。

第三是看数据参谋的优秀同行的均值。看看你所在的行业的top10的曝光率和询盘量怎么样。如果大家都跟你差不多，那就是行业共性了。

3。图片的原因。

做电商，买家看不到实物。要想让客户有好的感知和体验，就要做好产品的图片拍摄，主图，首图，视频，详情图等都需要仔细打磨。

看看下面的图片，同样是卖农机设备的，如果你是买家，你会点击哪张图片，哪种图片你不会点击？

一图胜千言呐。

4。运营的原因。

运营的原因。主要包括店铺整体的数据表现，信保单，星等级，价格，起订量，店铺装修等等。

这些都会影响客户的选择，决定客户是否会给你发询盘。所以，做好店铺之前，先做好定位。如果你想吸引大客户，那么高起订量，低价格就是必须的了。如果你想做小B客户，那么就必须降低起订量。所以，你怎么选择，决定了你后期的运营效果，也决定了你的运营策略。

5。营销的原因。

营销的原因，就是你是否做了直通车推广，精准度如何。想要提高询盘量，直通车推广就不要泛泛地推广，而是要精选关键词。在你优势的产品上做文章。

很多店铺为什么曝光量可以，但是询盘低呢，一个重要原因就是盲目推广。推的都是大词，当然带来的曝光高了。但是这样带来的访客并不精准，质量也不高。自然询盘量就上不去。

以上分析了国际站常见的曝光高，询盘低的原因。下面说说如何提升询盘量。

二、如何提升询盘量

1。做好店铺定位。

前面说过，一个面向所有客户的店铺形象是没有价值的。是无法吸引到精准的客户的。因此如果询盘量不高，首先要重新调整店铺的定位。思考你想吸引什么样的客户进店，你的产品是为哪个市场设计的。很多产品和行业都有明显的差异性。譬如如果你是做服装的，那么欧美人士的审美倾向和非洲人士的审美倾向肯定是不一样的。

2。做好产品规划。

从类目到产品的款式、用料、价格、风格都要依据你的市场定位来设计。

普遍地来说，非洲和南美市场对产品的材质要求没有那么严格、价格要求更低。而欧美国家对产品的质量要求较多，譬如大家都懂的各种欧美认证等。如果你的产品没有这些认证，没有向买家展示你的认证优势，是无法吸引到欧美国家的客户的。

3。做好精准推广。

精准推广主要是说付费推广方面，要精选关键词和产品，尽量选择长尾词推广。长尾词相对大词而言，出价低，更容易获得排名。长尾词带来的询盘质量高，从点击到转化的概率更高。

三、跳出阿里看询盘

另外一个方面，做外贸的一定不要只盯着阿里国际站。要拓展更多的获客手段。譬如参展、邮件开发（google+海关数据+社交）、建独立站推广等。

从趋势讲，阿里国际站运营的成本必然是越来越高，市场就那么大，进入的供应商越多，僧多粥少啊。

所以，创业，开公司，要学会投资渠道，不要将鸡蛋放在一个篮子里，要学会分散风险。理性创业与投资才是根本之道。

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