客户成交率低？看看是不是你的报价资料出了问题

在看报价资料的做法之前，我们先去理解一下

谁在看报价？买家又是如何选择供应商的？

#1

大部分的报价并不是采购人员主动发出来，我们来模拟这样一个场景，比如你是一家公司的老板，在月度会议上一位是你公司的销售部的总监，另外一个是采购。

老板看了这个月的销售报表，问销售总监为什么这个月的销售额这么低。销售总监可能给到一个理由我们没新款。这个时候老板是不是会安排采购主管马上去找新款。采购人员开始发出询盘。

发询盘的时候，采购人员只有一两年的经验，销售总监做了十年，而你干这个行业干了二十年。

采购人员发出去找新款，他对新款的理念是什么？是销售人员的需求。那么对于在前线的采购人员来说，在他对自己公司的销售情况以及行业整体情况没有深刻认知的情况下，他很难从供应商页面直观的挑选出来什么是新款什么是旧款。看着别人上面写着new，他就认为是新款。

发出一圈询盘拿到一批报价回来之后，采购人员交给你们两位销售和主管负责人来看，因为采购人员决定不了采购。交给销售总监一看，就发现这个东西事实上并不是新款，是很老的东西了。

这个是采购的一个场景。采购人员不是有决定权的人，所以他看中的那款产品，不一定就是最终决策的那款产品。

所以我们在报价的时候，应不应该要放一些备选方案？客人看中这款，我应该要放一些备选方案，让他有机会这款看不中，还有其他的款式，这个叫备选。

所以在报价资料里面，我们一定要做一些备选。

#2

那么第二个场景现在有可能销售总监反馈不是因为款式的问题。他说，现在别人家有很便宜的货，我们的价格没有竞争力，卖不动。

老板安排马上去找一些便宜些的产品。找到原来供应商，供应商说便宜不了，成本太高。采购又到处找了一些便宜的回来集中在两位负责人的面前。

在选择的时候，在报价单里面所看到的内容：双方的联系方法，交付的方式，结算的方式，还有产品的图片，参数，单价，交期等等。

这里面客户能够去对比的项目就是产品的参数和单价，还有结算和交期。而结算和交期在第一阶段也是不优先考虑的。这个时候能够对比的就是参数与单价。

我们所有的报价资料就引导客人去做价格竞争。那么说如果我们在报价资料中多加一句话，就可以卖贵1%，增加转化率1%。我们应该加一句什么话？

比如我做LED的，我发一份报价过来，我的价格是九块九美金，别人报的是九块八美金。我在报价资料里面只需要加上一句话：“我们跟飞利浦代工从1997年合作到今天。”能不能增加这一点点的费用。

就和我们我们自己去买东西一样，并不单纯的看价格。价格是其中一个维度，但更多的是安全，报价单不单单报的是价格，同时也要能够体现出来公司的实力。

所以尤其是对于B2B而言，客人在看整个报价的时候，他不单需要的是价格和参数。他更多的是想了解一下，你企业的背景，后面的情况到底安不安全跟这家公司合作。

#3

国外如何做报价

国外的报价资料，他会在这方面做很多工作。

首先报价要有一个封面，除了logo之外，还有一个优势描述，主营产品。封面上面最重要是有一些优势描述和卖点描述。

如果我要做一个德国的客户，卖LED灯。我在上面写着一句话：23个电器认证，涵盖118个国家标准，分别把那118个国家的国旗列出来。我能不能增加1%的转化率？能不能卖贵1%？如果我卖给一个印度客人，我上面写着，85%的核心零配件自主生产，行业内性价比最高。如果我卖给一个做工程灯具的工程商。我写着251个酒店 ，48个国家，酒店，工程，灯具指定供应商。

单单一个封面，一句广告语，就可以卖贵1%，增加1%的转化率。这是针对不一样的采购商行业背景，国家地区，等等因素来综合考虑他们所看重的一些纬度来着重表达。

第二部分，企业简介 主营的产品分别有什么，覆盖的区域，产品的规格资料，还有他的算法价格的一个构成。再到有关退换政策，价格是如何构成的。保障体系，分别保障哪些板块，物流方面怎么处理。再到下订单的流程，付款方式。等等

我们看完了这个做铁丝网的，再看一个做锁的。

我们可以看到封面明确标注了商业报价。这个不是对普通人报的价格，是对于合作做生意的商业报价，言外之意就是这份报价单上的价格就是一个相对“真实”的价格了。

我们再看他有关的一些工作时间，放假时间，表面处理的通常叫法，下订单的提示有关的一些条款，还有一个保障体系，等等到再后面才出现报价。

我们在看这份报价单的时候对这家公司的印象一定不会是“小作坊”哪怕它真的是小作坊，因为他做了太多专业的描述，所以我们要营造一个专业的形象来面对客户，但是价格还是这么平民化。就像小米模式一样.

我们再看看给普通人的一个报价，他就做了一个price book。

price book看他第一页，每一种颜色的叫法。我们做灯的，做锁，做家具都用到电镀。电镀的叫法很复杂，每个国家每个人都叫法不一样。所以他首先会统一表面处理的颜色。

再做企业介绍，有关的一些条款。购买单价是如何构成的，最低的一个交易金额，结算的方式，货运，最低的年度采购要求，表面处理，条例，服务和维修，还有有限保障。

这里面也会说清楚一件事，就是刚才提到的工艺，品质有可能会做不到。就好像五金电镀，这个是没有完全绝对的统一和标准的。因为这种有手工的成分，他会出现多少的一个误差，包括颜色包括一些条纹。如果客人有什么意见的话，其实就早就已经说过了。

再来一份叫做ordering information。

我们在跟客户沟通的时候要跟着确定一下。ordering information会把包装方式、logo印法、说明书语言种类等一个一个列在这里，显得公司非常专业。

同时来说客人有些没想到的，都在这里面提醒了。单价根本不是我们业务员报出来的，是他在这里产生出来的。要求越多，勾的越贵。

所以这个版块是一个整个报价里面非常重要的。到底你想要的产品是什么样的，在这边做一个决定，有两页来做一个说明。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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