说起管理，一直是个“老大难”问题。
作为老板，要时刻关注手底下的业务员工作，并给与相应的支持。但如果什么都管，每天的时间就会被辅导员工全部占用；
有些外贸老板喜欢定完业绩目标后，就放手让业务团队去做，认为放权可以让团队发挥出最大的自主性和积极性。然而“放权”虽好，却不能乱用。
其实，外贸老板只需要关注1个“三角”，就能管好团队、管好业绩！
1这个“倒三角”是什么？
这个三角是说“倒三角”，也就是销售漏斗。
销售漏斗是指业务员拿到一个询盘或线索→进行背调和沟通确认是目标客户→然后给客户报价→最后拿下订单的过程。
为什么这个“三角”是倒的？因为从线索到订单的过程中，客户数越来越少，可能来100个询盘，最后只能拿下1个订单。
想要业务员能够完成业绩或者达到更多目标，老板需要管控的就是“线索、客户、商机、订单”4个维度。
2怎么用“倒三角”管团队、管业绩？
我们按“线索、客户、商机、订单”4个纬度分别来讲：
线索：管理与筛选
线索是指企业通过各种营销、获客方式获得的所有销售线索，有可能是业务员想要的客户，也有可能是无效询盘或同行套价，有些能够直接成交，有些可能谈不下来。
因为精力有限，业务员往往会更关注那些更容易成交的客户，忽略比较“难啃”的客户、意向不明确的客户，这就容易造成线索沉淀不完全。
所以，提升线索的转化率很有必要，建议外贸老板们从以下2个方面着手：
➀线索集中沉淀管理
全面沉淀各来源所有线索，如阿里国际站、环球资源、环球市场、中国制造等B2B网站的询盘，官网询盘，展会名片等，打好线索转化率提升的基础。
➁背调初筛优质线索
背调不仅可以让业务员对客户需求的真实性更有把握，降低因失误错过好客户的可能性，还能通过对客户实力有更明确的认知，把每个订单谈到更大，提升客单价和利润率。
客户：留存与更新
当线索得到提纯，就变成了业务员的客户。
客户是企业要管理的核心资源之一，如果只是靠业务员记录重点信息，那必然会因为企业人员变动而造成客户流失。在这一阶段，最重要的是留存与更新：
➀客户资产全面留存
不仅是把客户的公司名称、联系方式等信息统一保存，最好与客户相关的邮件、阿里TM沟通、WhatsApp聊天信息都能保存下来，方便回溯。
➁客户资料及时更新
客户企业的变化靠业务员自己可能很难得知，而这些信息往往也是客户合作的关键，如客户联系人变化（有效失效或新增）、海关数据变化（进了竞争对手的产品）等等，建议外贸老板们定时更新重点客户的资料信息。
商机：关注跟进进度
商机是指进行中的销售机会，让业务员和老板从千头万绪的事项中“抬起头”，换个视角纵览全局，客观分析自己或本公司所有商机进展是否正常，是否能够完成预定销售目标。
外贸老板如果只听业务员汇报热门客户，可能会错过业务员觉得不重要的商机，也有可能这些热门客户不能在预期时间内成交，影响公司业绩和正常运转。
订单：跟进与留存
订单是衔接售前和售后的关键节点，也是老板最为关注的部分。
3小结
这个“倒三角”是询盘跟进逻辑，根据现有询盘，提升询盘转化率，做出更多准确决策。
外贸老板们只要抓住这个“三角”的4个关键点，不仅业绩能够稳步提升，还能增强自身的竞争力、节省更多费用，让企业良性运转。
（来源：阿里巴巴外贸圈）
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