我们在工作中，难免会遇到一些不得不让步的地方。
特别是样品费和运费，绝大部分的外贸朋友，应该都为这个问题头疼过，甚至栽过坑。
虽然国际惯例是，样品费不高的情况下，我方承担样品费，客户承担运费。
但在实际情况中，依然有不少客户，连运费也不愿意承担。
这种情况下，怎么办？
我的建议是，不要赚足最后一个铜板。
至于具体怎么谈判和操作，看看下面的4个案例，你就明白了。
01强势的大客户值得投资吗？
提问：
老师您好， 一位南美客户，询问产品后直接提出要样品和免费快递，而且说他们从来不付这部分的费用。
我去查了这家公司，的确是大客户，一小部分找同行买，大部分从南美采购。海关数据看不出来这个产品是否找中国买过，客人也不愿意透露。
于是虽然我是贸易商，但我给客户报了直接工厂价，客户看完回复: Thanks , could you please send samples ?
我问他价格是否workable ，他也不回复。
虽然快递费才230元，但是我觉得至少是愿意谈的客户才值得付出。
请问对于这种有实力的公司，是不是他开口要就给？
我的回复：
一般情况下，对于未知的陌生客户，在样品费不高的情况下，我方承担样品费，对方提供到付账号，这是一个相对合理且公平的谈判点。
当然，大客户往往有更多选择，占据更多主动，会更加强势，不承担任何费用也是常有的事情。
这种情况下，你就要自己权衡，要不要去赌这一把，去争取这个机会。
230块的快递费，的确并不多，也就是一顿饭钱，如果你对于客户的公司有一定了解，的确是大公司，你也很想争取这个机会，那就果断投资吧。
02客户不承担样品运费如何挽回？
提问：
老师您好，我这边有个客户，目前谈的一款产品，客户让我们寄样品。
我们公司的样品政策是：样品费我们承担，运费客户承担，等下单后可以把运费返还给客户。但客户不愿意承担运费。
现在我再和客户联系，客户说把订单给其他工厂了。目前这个产品没有合作的机会。
这个客户我了解过，是一个比较大的客户，自己想再争取下，请问这种情况该如何挽回呢？
这个客户还有经营我们公司其他的产品，能不能在其他产品上和客户去争取下？
我的回复：
第一个建议是改变底层。
是否样品政策不要一刀切？如果一些大客户是否可以实行全免策略？
前提是你有办法在事前调查这个客户到底有多大。
其次，如果现在争取的话，你得展现出你的价值给客户才行。
例如你听说了客户已经把单下给别的工厂了，那你可以：
1、提供一些有用的采购建议，以及未来做大货时客户可能会面临的问题。
接着说，因为样品费的问题，很遗憾我们错过这次机会，但这个是公司规定没办法，所以我个人掏钱把样品寄给你试下，麻烦请把地址给我。
2、在其他产品上，一定要分析客户网站上的产品和你的匹配度，以及你的产品可以在哪些地方给客户提供更大的优势， 同时再用样品敲门。
综上，现在你有的只有提供价值这一条路，祝好。
03大客户只付样品费不付运费
提问：
老师，最近在谈一个土耳其大客户，起初该客户不理我，后来破冰了。
客户同意在我司试样，可是客户要求样品费他出，运费我们出，试样金额4千多美金，运费780美金。
这个客户是行业大客户，通常试样会在500美金以内，但却在我们公司下了四千多美金的试单。
公司政策是让我和客户谈判，不能轻易答应客户的运费要求。让我想办法和客户沟通，看能不能谈成客户五五分运费。
请问我该怎么和客户谈呢？想了好久都没想到合适的方案，怕一说让客户付运费，客户就跑了，请问您有什么好的方案吗？
我的回复：
其实，客户已经同意了4000多美金的样品费，已经很有诚意了，我觉得，这是很重要的一步，成功出现了转机，这是好事情！
但是如今要注意，千万不能画蛇添足。
总共才780美金的运费，居然还要跟客户谈，一人一半，有意思么？就为了390美金？
人家可是4000多美金都愿意承担啊，这时候还计较这么一两顿饭钱，让客户心里不舒服，甚至拂袖而去，那就亏大了。
我觉得你要说服公司，不要想着赚足最后一个铜板，这不合适。
04免费样品的谈判时机
提问：
老师，我给询过价的潜在客户发开发信说，有大货多的样品可以寄。
客户问样品费多少，就告知随大货单价。
后面客户没有回复，我又说申请了免费样品，客户也没有回复。
后面我跟客户说样品不多了，别的客户快拿完了，制造紧凑感，还是没回复，接下来该怎么跟进取得机会比较好呢？
我的回复：
其实，第一步没有走好。
既然后来你可以说，申请免费样品，就是免费是可以的，那为什么一开始要谈样品费这个问题呢？
千万不要有雁过拔毛的心态，一个样品才多少钱啊，挣几块钱毫无意义，没有必要在这些小事上纠结。
一开始说大货有多余样品可以寄，客户询问费用，那就直接告诉对方，free of charge，请提供到付账号，我马上安排快递。
就通过这一点，来试探客户。
当然，你报了价格，那就报吧，千万不能主动让步，客户不提出要求，就不能自己打自己耳光。
如果客户说，哎呀，给我样品免费吧，你当然可以顺势下台阶，“勉强答应”。
如果客户不提，你就不能自己主动无理由让步。这会让客户觉得，你这边很虚，也很假，就有了不太好的第一印象了。
（来源：阿里巴巴外贸圈）
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