本次卖家零距离嘉宾“小熊”，来自中国的电商之都“杭州”。小熊早先在国内便从事电商行业，做过淘宝，也做过拼多多，对国内电商行业的残酷竞争深有体会。
为了寻求电商蓝海市场，小熊将目光瞄准东南亚。2018年，东南亚电商市场正处于一个高速发展的上升期，小熊正是抓住了这波趋势，潜入其中。
初入东南亚电商市场，小熊首先做的平台是Lazada，几个月后，小熊还开通了Shopee店铺。本次，小熊将把自己在Shopee这块的运营经验与心得，分享给大家。（内容均为第一人称叙述）
1.本土开店
大家好，我是小熊，来自杭州，之前一直从事国内传统电商行业，从1688到淘宝，再到后来的拼多多，我目睹了国内电商的残酷竞争状态，并深刻意识到，在红海市场掠夺争食，不成功便成仁。
于是，在2018年，我开始研究东南亚市场，从人口基数、年龄结构、在线购物现状等多维度去分析后，我决定进军东南亚市场，这是电商行业的下一个蓝海区域。
之后，我又对东南亚电商平台的跨境店和本土店进行了分析，各个利弊对比之后，我选择直接做本土店铺。2018年5月，我对泰国进行了一些实地的了解，后来本土的首个站点我也是选择了泰国。
从泰国回国之后，我开始着手注册泰国公司，同时租赁仓库办公室，招聘泰国员工。2018年8月，我们首个货柜发往泰国，10月，我们开始上架产品，那时我只做了Lazada平台。
2019年，随着Shopee平台的飞速发展，我明显感受到了Shopee的热度与日俱增，同年4月，我们便开通了自己的第一家Shopee店铺。
2.运营技巧
- 选品
本土店发货时效要求48小时内，我们都是先备货再上架。所以，我们在选品上还是相对谨慎，无法像跨境店那样大面积的去铺货测款。
选品的话，我们会从前台选销量及评价基数都比较大的品类，并进一步确认市场容量和用户需求，再配合供应链优势，选取一定利润空间的产品，进行精铺。
对于新品，我们会先备货100-500不等的数量，并进行测款。另外，当新品推出来以后，我们会选择一些产品，对其进行优化升级，并增加产品周边。
举个例子：我们有一款地垫，开始只上了纯色版本，推出来后，我们根据泰国本地用户的消费习惯和偏好，马上便增加图案，主要开发方向为日式和卡通图案。
这款地垫的图案，主要是工厂自有图案+我们原创设计图案，现在系列图案达50多款，这个Listing从2019年年初至今，每天都稳定出单 。
另外，其实对于选品，我们在供应链优化这块，优势很大，我们店铺爆品的工厂，90%都在浙江、江苏，都处于我们周边的高铁3小时经济圈内。
- 主图
我们最开始做主图的时候，基本按天猫的主图，选最热卖款的设计模仿着去做主图。后来发现，泰国当地更喜欢一张主图内展示更多的SKU，所以，我们就把多SKU的商品主图，换成了九宫格主图。
换了之后，效果很明显，点击率由单图3%-4%上升到了6%-7%，同时，转化也有所提升。经过主图优化，我们有几款主推产品的广告CTR，基本都提升到了6%-9%左右，ROI基本稳定在7%-12%这个区间。
- 标题
起标题的话，我们最开始会对照大卖的标题，然后，在标题的“开头”加上“最便宜、现货”等词。注意，这是加在标题的最前面，不是中间，也不是最后面。
而且，每月我们都会优化标题，我们会定期主动去联系本土店的运营经理要关键词表格，然后挑选一些热度高的关键词加到标题里面。
本土店标题我们都是用的泰语，因为我们有泰国本地员工，所以可以让公司的泰国员工，把中文翻译成泰语。
这里要说的是，泰国站点建议用泰语标题比较好，因为泰国人的英语水平没那么好。所以，建议各位卖家可以先起中文标题，然后用谷歌翻译从中文转到英文，然后再从英文转到泰文就可以了。
- 广告
在广告选词上，我们用的都是泰语。我们会用到运营经理给的关键词表，并挑选其中流量高及匹配度高的词，然后让泰国本地同事，去增加一些精准长尾词。
在出价上，我们前期会用系统推荐价格直接去跑广告，对于点击和转化高的词，会适当提高出价，获取更多流量。
关于匹配方式，留下来的这些词，点击率和转化率都比较高，我们用的都是广泛匹配，广泛匹配相较精准匹配，能够获得更多的流量。
在优化调整这块，我们一周对广告词调整一次，如果CTR低于3，ROI低于5的词，我们会淘汰或优化，并增加一些新词。我们一般将CTR≥4，ROI≥7，认定为合格的广告数据。
3.踩坑经历
- 产品备货
我们公司一开始采用的是本地店铺+自发货模式，就是会先入仓，再上架。在2018年到2019年年初的时候，由于对竞品分析不够，以及选品相对放松，在没有测品及供应链优势缺乏的情况下，我们盲目的上了部分产品，从而造成了产品的滞销。
我们当时为了吸引到更多的流量，尝试扩增了两个类目，但这样的操作，却增加了我们库存的压力，让较多产品开始滞销。在发现了这些问题后，我们果断砍掉多余类目，对滞销产品进行了清仓处理，进而才提高了流转效率。
- 人员管理
泰国的本地电商起步较晚，电商人才奇缺，很难找到运营人员，所以，我们就把客服和仓储人员放在本地，并对他们进行一些基础培训。
泰国员工的工作效率低，工作态度十分随意。你1号发完工资，他可能2号就辞职不干了。人员不稳定，对我们的业绩也有一定影响。
现在疫情期间，我也无法去泰国针对性的解决这个问题，所以人员这块，到现在也没有得到一个很好的解决办法。当地员工的管理，是我们的一处短板。
4.本土情况
- 办理公司
泰国法律规定，外国人不可以直接在当地成立公司，泰国人需要占51%的股份，可以找当地的律师或者会计事务所来代办就行，全套手续目前价格也不低。
- 当地建仓
在当地设仓，保护费是必须要交的，而且还是交给泰国警察，否则一直会有警察上门，找各种问题。2020年，曼谷警察上我们仓库，结果花了25W了事，行业规则称这是交入门费。
泰国现在对TISI认证商品，监管的特别严格，特别是对中国人的公司。我们仓库在2019年就被查过，朋友公司做电器的，无一不被查的。所以，如果有做电器、化妆品的本土卖家，这个一定要注意。
- 用户习惯
泰国人对日本商品认可度非常高，其次是韩国。日本品牌在泰国人心目中代表的是品质，他们愿意为此付出更多的钱。如果产品设计包装，有更多的日本元素，对提升客单价有很好的帮助。对于中国的产品，他们更多关注性价比。
- 物流支付
目前泰国电商的基础建设不完善，包括支付方式，物流配送等。泰国主要的支付方式还是以COD为主，基本占80%以上。
目前我们的签收率都还不错，基本在90%以上。泰国物流曼谷区域派送时效还不错，基本3天内都能完成，但外府的情况并不乐观，特别现在疫情影响下，很多订单发货一周了，还在中转仓。
前面也说了，泰国本地工人的效率十分低下，加上在疫情期间，一些加盟网点时有异常，所以物流比较慢，这也导致了我们店铺的售后问题比较多。
5.总结展望
目前，Shopee还处于流量红利期，我们第一家店铺也处于一个比较稳定的阶段，现在我们一共8家泰国本土店，总共一个月最高70w人民币的销售额。
东南亚市场，人口年轻化，移动设备使用率高，电商渗透率正在逐步上升，越来越多的人开始接受线上购物。
放眼未来，东南亚电商市场还有很大的增长空间，等疫情慢慢好转，我们还将拓展越南站点、马来站点，依旧还是依托“本地店铺+自建仓库”的模式，进行运作。
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（来源：Shopee知识局）
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