2021年1-4月，中国外贸同比增长28.5%，规模创历史同期新高？！1 疫情使全球商贸受到一定影响，中国外贸却逆势爆发，获得了超出预期的增长？！
从去年开始，海外额温枪、洗手液、防护服等频频爆单？！随着各国人们对健康愈加重视，全球医护及健康用品的需求量猛增，医疗行业成了跨境电商的一个网红品类。
出海不易，但亦有破局之路
本期小编采访了2家从事亚马逊跨境电商的医疗行业卖家， 三诺生物传感股份有限公司（Sinocare）和新兴高科技医美品牌——康铂创想（北京）科技有限公司（Comper Healthcare），一起来看一下，不同的商业模式、不同的战略布局，如何同样成功转型出海，迅速成长为全球品牌。
千亿的海外医疗蓝海
找到商机，大显身手
全球医疗用品市场规模在2018年就已经高达4255亿美元，预计2025年将会达到6127亿美元。2020年1-7月，中国医疗仪器及器械出口总值达733亿元，同比去年增长52.4%。2 可谓一片蓝海！
大环境好、成本有优势，走出国门有底气
三诺生物传感
股份有限公司
总经理彭总
“全球医疗行业市场规模巨大，中国产品性价比高、有成本优势。得益于大环境趋势，现在国内的品牌越来越受国外买家信赖。同时亚马逊等跨境电商渠道对于中国市场的重视给了卖家走出国门的底气。”
这个阶段，正是品牌的必争之地
“纵观消费品的趋势，现在的中国就像80年代的日本，自有品牌不多，但各行各业的消费者都以更加开放的心态去接受中国品牌了。其实我们也可以看看当初日本的品牌是怎么崛起的，日本国内品牌用了10年的时间赢过了外来品牌，之后更是将价值输出到欧美。我们作为中国的卖家，需要思考下一个阶段有没有全球化竞争力，如何做价值输出。”
康铂医疗科技
创始人和CEO
杜总
无论是复制国内成功经验出海，还是创业初期就布局全球，不同“路数”同样成功
中国制造成长为全球品牌，同在医疗品类的三诺和康铂选择了不同的战略路径。
三诺：先做大，再出海。
复制国内的成功基因发展海外，
从卖货工厂成长为国际品牌。
在国内发展到了一定程度，往上的空间相对饱和，此时的三诺嗅到了电商和外贸的机遇，在电商1.0时代，便以抢占线上份额为目的开启了国内电商之旅。同时，2014年开始，三诺也像许多工厂一样，成立国际贸易部，跑全球展会、找国外代理商、在东南亚开线下公司招本土业务员去跑终端，开启了传统外贸。
复制国内成功基因，布局全渠道，打造全球品牌。如今，三诺基本布局了所有的出口贸易渠道，跨境电商占比近5成，而亚马逊是三诺的首选跨境电商和主要营收渠道。相比于传统线下16%的年销售额增速，线上的低成本、简运作，已实现了超1000%的增速。除了自有品牌跨境出海，三诺也仍在继续做血糖仪的代工，但代工和自营的利润比是三比七，其中70%的利润都来自于自己的品牌。
今年，三诺对跨境电商销售额的期待是1.5亿人民币，足见线上的巨大发展潜力和企业对跨境电商的信心。三诺一向认为企业做大重点是要先做好品牌，做亚马逊也要用品牌切入，所以在未来的布局中他们也将进一步减少代工，把自有品牌作为发展重点，以追求产品溢价和品牌打造的最佳效果。
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康铂：先布局，后起步。
洞察全球消费者后精准出击，
让世界看见中国企业价值。
中国多数卖家其实都看到做产品和技术能带来高附加值和高溢价，但是如果不做品牌的话，其实没有办法真正转化。康铂在创业初期就将目光放到了全球，并志在将品牌价值传播向世界，肩负起中国企业的使命担当。
“中国多数卖家其实都看到做产品和技术能带来高附加值和高溢价，但是如果不做品牌的话，其实没有办法真正转化。在下一个阶段，如果说想要真正做好一个品牌，我认为中国企业家要有这样的一个思考和准备：能够做到文化输出，代表中国制造去输出给发达的欧洲和美国地区，告诉他们中国人其实也可以做出这么高标准、高参数的产品。输出文化、输出价值，这是我们中国卖家、企业家的责任。”
挖掘用户需求是硬道理。从国内先起步的康铂，也一直关注着海外消费者，思考着全球战略。
“要做全球品牌、要真正出海，就要早接触早了解全球消费者的审美与习惯，要做当地用户调研，拿到本地化的用户反馈和数据。挖掘数据背后的东西，理解了就成功了，这就是电商底层逻辑。我们首选还是像亚马逊这类跨境电商，因为亚马逊在美国和欧洲有非常庞大的用户群体，能够给到我们不少种子用户，他们会非常热心地给到我们真实的产品反馈，是我们去了解当地消费者最好的渠道。”
康铂和三诺为“中国质造”的转型升级打了头阵，成为医疗品类出海的早鸟。而不管是怎样的战略思路，他们都用自己的硬实力在跨境电商的道路上站稳了脚跟。
见招拆招，传统制造转型痛点有了全新解决方式
对于所有跑传统外贸的生意人来说，疫情期间出行受阻，各国线下展会延期或取消，很大程度导致了订单量直线下滑。
新业务模式极大提升效率并补充资源
“亚马逊本身就有海量用户，而且亚马逊企业购上积攒了很多优质企业买家资源。而且我们运营一段时间，各方面都符合要求后，企业购团队还会将企业端的需求，点对点地对接到我们这一边，把买家和卖家匹配到一起，这种模式我觉得是对于原有经销商网络一个非常好的补充”，康铂杜总说道：“按照传统打法，可能我们需要花10年、20年去累积下来200个经销商，利用亚马逊这种线上的丰富资源，很短时间内就可以直接触达大量新的用户，所以它是极大地效率提升，并且是一个很好的资源补充。”
建立信任，对于高复购率的海外企业买家，商品质量是基础
康铂认为亚马逊本身的知名度同步解决了一些新上线品牌因为不受买家信任而销量上不去的问题。
“亚马逊本身是通过用户搜索关键词进入，所以我们能够确定买家本身是亚马逊的忠实用户。这些企业买家因为信任亚马逊才有搜索这个动作，他们会通过亚马逊去看有没有更好的产品。借助亚马逊的品牌力以及亚马逊企业购不断为企业提供更多精细化运营的帮助，我们自己也在不断提高和打磨自身的运营能力和产品品质，以此来消除线上消费信任的问题。”
品牌能够在线上直接对接企业终端买家固然便利不少，但毕竟见不到面，对于买卖双方的质量担忧也是有的。
三诺国际电商负责人于总很高兴地分享了亚马逊企业购为三诺带来的优质客源：“亚马逊企业购上的企业买家往往更加看重产品质量而非价格，这些企业买家相对其他渠道更为优质。我们很高兴亚马逊企业购为三诺带来了优质客源。”
“线上获客难”看起来已不成问题，但对于习惯了跑线下的外贸工厂来说，固定的订单就是牢牢的舒适圈，对于线上未知性的担心、对于线上拿单的不确定性，也是让不少企业束手束脚不敢转型的理由之一。
“没有想到可以拿到传统跑线下才能拿到的大单。这样上百万美金的大单，让我们更有信心做全球生意了。”
虽然之前认为传统B2B的面对面交易更灵活、更定制化，连续2个月拿下美国近300万美金订单的康铂也不得不感叹亚马逊企业购的高效和与时俱进。
“每一个企业商采交易其实都是定制化的，在展会上可以面对面地沟通，所以传统线下会更加灵活。把这种流程搬到线上、把这种非标的东西做到标准化，其实对于亚马逊B2B来讲，需要面临很多的这种挑战。而且，为了拿到订单，很多企业在企业购做生意也有传统的贸易思路在里面，我们在网站上会发现亚马逊企业购是非常务实的，是真心想要去链接到买家需求端和卖家服务端本身，加上我们如今看到了实打实的成果，这让我非常看好企业购未来的发展。”
看大数据，了解消费者喜好，才能出爆品
成就大单不仅靠强大的渠道，产品本身的质量最为重要。然而，产品质量好并不代表产品对国外消费者的胃口。做跨境生意，要考虑的是全球各个国家和地区之间的消费者偏好和习惯的不同，这也让不少工厂在转型时望而却步。但办法总比问题多。
三诺就会一直做调研看大数据，“不仅如此，我们还从亚马逊用调研工具分析5个趋势、看产品关键词和流量报告。同时，我们会召集大家一起研究买家评论。这些买家反馈和需求让三诺得以快速地对市场做出反应，扩展新产品线。比如，客户询问我们产品能否给猫、狗测血糖，让我们发现了宠物的市场需求。我们便着手开始给宠物市场做血糖仪，目前新产品已经在检测了，预计明年上线。”
而康铂在产品上线亚马逊前，也会去当地的众筹网站先试水，拿到基本数据做产品优化后，再上线亚马逊企业购，一举打响。
巧用亚马逊官方工具，运营尽在掌握
关于物流，其实这是制造商转型的优势，本身做外贸的企业，都有实力雄厚供应链，发货物流也有保障。但类似“last mile”最后一公里，这些看起来不大却仍然存在的问题，着实让人有些头疼。
“比如发货、客服、人力等。亚马逊与其他网站不同，不需要客服24小时倒班。同时亚马逊企业购，就是对口企业采购端的，还有服务帮助企业集中打包，我们只需要贴标入库，亚马逊帮忙发货就OK了，减少了团队的人力成本。”
用亚马逊FBA服务，卖家只需将商品运送到亚马逊运营中心，亚马逊会负责取件、包装和配送，并为这些商品提供买家咨询、退换货等客户服务，节省大量人力、物力和财力。
“不仅如此，一定要用亚马逊企业购的全套运营工具，要把每一个工具都用上，搭配打组合拳”，三诺于总强调：“还要用阶梯折扣，我们使用后，转化率提高了10%，不需要客户经理对接，经常自动就有了买家采购超过500的大单。”
而康铂也因合理优化了A+页面，尽可能地展示出品牌的优点、知识产权认证等信息，很大程度帮助提升了销量。
学好跨境电商基本功，快速“去白”提升效率
开启全新跨境商采的亚马逊企业购，让不少传统制造商和贸易商跃跃欲试，但全新模式下如何安排人力、如何处理物流、如何配合运营，是企业转型不得不考虑的问题。对于这些问题，康铂和三诺都有经验。
“做好生意，人才很重要。我们一向注重人才培养。而且我坚持，自己先要懂，才能找到懂的人。亚马逊的相关课程，能够给予一定指导。亚马逊的新手入门课程、付费精品课程、直播互动课程，是一个“去白”的好帮手，能让人迅速从小白成长起来，帮助企业进行优质人才和企业管理人员培养。”
对其他想要转型企业的建议
在谈到对其他想要转型、发展跨境电商的企业的建议时，三诺建议在人员配置上，一方面要注重核心团队内部培养，建立人才梯度，同时也需要借助一些外部能力，引进关键人才，给新手小白时间和试错机会成长。与此同时，企业需要相对独立的团队运作跨境电商，尽量和国内的业务运营分开，独立运作。
在出海思路上，康铂表示要真正满足本地化的用户需求才是真正意义上的出海，存有侥幸心理用低价来占领市场不可取。
而对于“什么是好产品、什么是对的产品”，康铂则认为：要找到合适的定位，在技术、供应链端、产品、品牌建设四个维度建立壁垒，不断优化升级、放大自身的优点，打造出自己的品牌风格和气质。
由于医疗行业的特殊性，关乎用户的安全问题，企业需要满足各地合规。三诺还表示，良性竞争能够共推行业发展，希望有更多的企业加入跨境电商的行列，打破地域局限，促进商业模式升级。只有越来越多的人参与，配套的产业才会越来越健全和完善。
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相关知识点
亚马逊企业购实用工具
什么是亚马逊企业购
亚马逊企业购是亚马逊面向企业及机构买家的商业采购站点，专注为卖家在通过亚马逊销售给海量个人消费者的同时，拓展客户至全球数百万企业及机构买家，对接更丰富的批量采购需求。目前，亚马逊企业购已覆盖全球九大站点，服务逾500万家企业及机构客户，全球年销售额预计达250亿美元，其中第三方卖家销售额占比超过50%。
亚马逊企业购专享工具：Spot Buy
透明公开、包办流程，帮卖家拿下大单
“在线招投标（Spot Buy）”功能有效地将线下B2B采购中普遍存在的采购方式搬到了线上，但操作却更简单、易上手。企业买家发出自己的产品采购需求后，亚马逊企业购的专业客户经理团队将通过电话等即时通讯方式，询问相关品类和产品、且符合一定要求标准的卖家，看看他们的产品是否符合企业买家的需求，并协助卖家完成采购方案的报价。通过对比不同卖家的采购报价，买家最终确认自己要下单的卖家。
亚马逊企业购专享工具：在线询价（RFQ）功能
给到更多灵活度
诚然，传统的外贸模式有其自身无法被复刻的优点，面对面的交易对谈让每一笔生意都更人性化、定制化，灵活度也更大。但亚马逊也不断在尝试线上商采的可能性，并逐步完善功能，比如通过“在线询价（RFQ）”，企业和机构买家就能针对他们明确想要批量采购的商品，向所有在售卖家进行一键在线询价。卖家可以在“卖家平台”-B2B栏的管理报价中便捷地查看所有询价需求，并根据买家提供的采购数量，设置产品的批量折扣。这样一来，询价和反馈变得相当方便轻松，卖家的销售机会和业务拓展机会都明显增加。
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数据来源：
人民日报海外版
Fortune business insights, medical-devices-market
（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）
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