多品类、多站点布局的创收案例不胜枚举，但是你见过复制义乌小商品街，并将其悉数搬至线上的卖家吗？今天，就带大家见识一位跨境圈内的网红卖家。
依托地缘优势，商业嗅觉灵敏的俞锋创办了义乌市奎特贸易有限公司。
从代理商起家，七年时间，俞锋在阿里国际站上创设了一个微缩版“义乌小商品中心”，源源不断地将中国的布袋、头巾、T恤、手电筒、收音机、包包等产品卖到了全球96个国家和地区。
不同于常规意义上的铺货，他究竟如何整合线上线下供应链精准对接海外买家的需求，年销上亿元？反向推导，既然义乌小商品中心可行的话，未来跨境线上市场，是不是会由此诞生出更多的杭州四季青或广州十三行？
虽说结论犹未可知，但深谙下文玩法的卖家们，或许值得一试。
一把手电筒照亮的跨境新商机
2013年，彼时义乌的创业热潮不亚于现如今的跨境卖家腹地——深圳，正值外贸市场最火热的时期。
义乌小商品街中，各色人种人头攒动，询盘砍价声此起彼伏。
老一辈的浙商，凭借传统外贸出口打下了庞大的商业帝国，而身为刚进场的外贸新人，俞锋则另辟蹊径选择入驻阿里国际站，试图弯道超车实现自己布局已久的出海蓝图。
“义乌市场这么大，自己不做太可惜了。我一直都想再造一个义乌小商品中心，实现年销一亿的小目标。幸运的是，我们在阿里国际站上等来了这个机会，并从一个平台加速裂变至10个平台，完全走通了一条属于自己的出海之路。”
俞锋接着回忆，那是由一把手电筒照亮的跨境新商机。
与其他刚入驻的卖家一样，早期俞锋对卖什么、什么好卖也一窍不通。恰在当时，坦桑尼亚的一个询盘彻底激发了他的选品思路。
对方询盘的“宝藏”产品，竟然是义乌市场几近淘汰、不太值钱且国内市场普遍觉得使用价值颇低的手电筒和收音机。而在当地消费者的眼里，以手电筒为例，它却是挨家挨户起夜、停电照明、夜间劳作的必备品，尤其是电力资源相对匮乏的非洲，意外停电更是加大了他们对中国高性价比手电筒的需求。如，其他国家和地区还包括肯尼亚、乌干达、卢旺达以及赞比亚等等。
探得商机后，俞锋便开始在义乌当地找手电筒和收音机的供货资源。第一笔交易完成后，从中获利的俞锋也意识到了跨境信息差的潜在商机。
“义乌线下货源独具品类丰富、采购成本低等优势，我们所做的工作说起来并不复杂，就是通过整合义乌供应链货源以满足海外市场需求。找到有市场的产品，加速裂变。”
整合货源供应链的两种选品方式
面对海量的产品资讯，俞锋整合供应链的渠道主要有两个，义乌小商品中心以及现存和待开发的身边资源。
依托于义乌小商品城，从工厂好货推荐、市场需求量变化和工厂开发的新品中，不断摘选品类，调试产品的风格样式、颜色或售价，以满足不同海外市场的需求。再者，在接触阿里国际站的过程中，大部分生产实业的同行也能为他们提供优质货源，帮助整合供应链，同时阿里国际站、1688、跨境选品网站等，也是补充产品供应链的重要一环。
而对应到需求端，则需要洞察和挖掘手头现有客户群体的购买需求。比如，上文坦桑尼亚询盘手电筒的客户也购买了收音机，那么则可以在原有单一询盘新增新的选品需求，或利用海外客户挖掘他们潜在的购买需求。
接下来，开始细化或裂变现有海外消费者的购买需求。例如，在销售手电筒的过程中，因获悉当地消费者夜间收割庄稼和挖矿的需求，他们整合了头灯、矿灯；因非洲意外停电事故频发，铺设了可装电池的帐篷灯、吸顶灯；以及为方便人们走夜路而设计的手提应急灯……
庞大且复杂的产品类目下，俞锋并没有一股脑的盲目铺货，相反却在本身的链条当中或者产品体系当中，主次分明完成了多平台裂变。
他说道，“某一类产品对我来说是有帮助的，都可以产生裂变。我们通过整合各个货源，聚焦一个品类开设新平台。单个平台的品类较为垂直，但是平台和平台之间是多品类的。”
“商业模式很容易被复制！”扬长避短，中间商才好赚差价
说到底，俞锋这种中间商的角色也危机四伏。他坦言，作为中间商，很多客户会跳过他直接与他们的供应商、同类供应商或者其他外贸商合作，甚至跳过他直接与源头工厂合作。
那么，海外客户为什么还会选择他们呢？俞锋表示，很多可见利益是海外客户之所以优先选择他们的原因：“相比之下，我们能够比贸易商提供更低的价格，能够给他们赊账，提供了线上选品拿货的便捷，同时我们承担着与工厂合作的各项采购风险和资金压力。”
这种整合供应链、倒买倒卖的贸易模式，只要渠道资源够广，本身并没有什么技术含量。
俞锋表示，他们的商业模式其实很容易被复制！如果只是简单粗暴把工厂的产品拿来卖，你会发现这种模式谁都可以做。所以，在这个过程当中他们需要核心去思考的是，整合每个产品的优点，把它进行融合形成竞争力，这是产品整合的关键点。
第一个思路，产品类目裂变之前，需要对产品进行重新包装和重新定位，改动的可能包括重新注册自主品牌，重构产品定位、品牌理念的重大以及重新设计产品外包装等等。
第二个思路，研究C端，做好产品的“内循环”。例如，研究该供应链产品在国内电商平台上的差评和好评，挖掘产品潜在卖点以及性能或设计上的不足；如此一来，经过优化升级的产品基本会成为卖家自己的一款产品，加上对应不同国家市场和目标人群的营销推广计划，则比较容易在海外市场实现爆发。
第三个思路，打造网红产品的聚合页或集合店。事实上，每个品类、每一家店铺或者每个供应商，他们都有一款买的特别好的网红产品或是爆款产品；如果将这些产品聚集到一起，那么这个新店或者新平台就变成一个网红产品或爆款产品的聚集地，就变成了网红点。这几种方法，都是中间商打造差异化和市场竞争力的有效手段，部分试图兴建下一个杭州四季青或广州十三行的卖家，或可一试。
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（文/1212商机网 钟云莲）
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